文丨王钰祺

所有的行业都值得用互联网思维再做一遍，号称"四万亿市场规模"的中国家居家装市场，近年来也被互联网巨头所看好潜力，纷纷入场。互联网思维为行业带来的不仅仅是竞争的加剧，还有家居行业想象空间的拓展。突如其来的疫情，更是让一直依赖线下销售销售模式的家居企业开始思考，如何破局新消费时代下的品牌年轻化、数字化难题。

家居行业如何思考数字化转型升级，进行在线布局？如何去满足消费者更加多样化的需求？如何实现品牌年轻化？带着这样的问题，我们本期特邀专访曲美家居品牌，看“新曲美”是如何回应当下的时代趋势，解读市场信息，也带我们从中窥见庞大家居家装市场的持久生命力所在。

“新曲美”摆脱传统思维。

Q：楼市红利消失，信息传播的发达，消费者在疫情期间养成的线上互动习惯不可逆，面对后疫情时代，防控常态化的形势下，整个家居行业都在思考数字化转型升级，面对这样的行业变化，曲美家居是如何调整自身去应对转型的呢？

    数字化是不可逆转的时代趋势。早在2015年，我们就提出了新产品、新模式、新价值的“新曲美”战略规划，从单一的家具产品向包含定制、成品和软装在内的全品类家居产品转变；从传统的店面模式向线上线下一体化升级，这时候就已经在布局数字化转型了。

曲美家居的数字化从营销（用户画像、数字化广告投放）、门店（家居模型数字化、情境体验数字化、设计过程数字化、订单支付数字化）、业务（业务流数字化），再到工厂（数字化智能柔性制造），进行了四个体系的系统研究。我们基于客户的需求，实现了前后端数据流全线无缝打通；客户端线上线下融合；多部门借助营销平台，CRM、ERP、3D云设计等组成的数字工作流高效协同。

    面对疫情，曲美也快速发挥线上线下协同效应，充分利用了直播、线上营销等数字化手段，推进线上销售和直播带货销售常态化。仅在疫情形式还非常严峻的2020年3月，曲美的全国经销商就共同完成了超过1600场直播，累计观看超1000万人次，充分利用了线上流量为全国1000＋线下门店注入新的血液。在后疫情时代，曲美还将继续大力发展线上营销，推动公司销售额快速增长。

Q：对于近年来大热的私域流量，在线直播等形式，是否也适合家居行业进行在线布局？家居行业所面临的的痛点和机遇又有哪些？

     在我看来，这些形式都是非常适合家居行业的，关键在于品牌应该如何发挥自身优势，充分利用各种流量渠道、销售形式为自己赋能。

    就曲美而言，为了快速搭建品牌私域流量池，拓宽营销渠道，曲美不断深入发力公众号、微博、头条号、抖音、快手、小红书等年轻人聚集的社交平台，搭建以“时尚、丰富、有价值”为关键词的曲美自媒体体系；在线上直播方面，我们采用的是无明星、无网红、无IP、无广告的直播模式，以曲美专业导购为素人主播，以遍布全国的美学大店为场景，为用户量身设计产品套餐，实现销售订单的转化。

面对新的流量渠道和销售战场，家居行业应该摆脱“传统思维”，顺应年轻化、数字化的消费习惯，积极探索新模式、拥抱新技术、创新营销理念，大胆转型迎接时代的挑战。

Q：谈到数字化转型升级，您认为家居行业最需要技术革新的方面有哪些？

   实现数字化转型是家居企业提升竞争力的战略性必选项，这不仅涉及服务终端，也对企业的生产运营体系提出更高的要求，尤其是在5G全面发展的新时代，家居行业也必将迎来智能化、数字化的全面升级。但目前，拥有能够真正打通线上线下的数字化智能生产服务系统的企业还非常少。

“工欲利其善，必先利其器！”实际上，在生产上，曲美已经通过数字化、网络化技术，打造了一个综合信息流自动化的集成智造平台，包括3D打样以及水性漆家具生产系统等生产环节，均完成了智能化，实现离散式生产、总装式工厂、智能生产；在智能系统方面，我们通过强大的ERP系统打通制造端与零售端，全国客户订单数据能与工厂实时互联互通并自动进行智能分析，由系统向工厂下达包含物料、工艺路线等信息在内的生产任务书，从而提升工厂自动化运营效率。凭借这些先进的生产技术，曲美还荣获了“北京智能制造标杆企业”称号，入选工信部第五批绿色制造名单。我相信，随着技术的不断革新，未来的家居工厂必将颠覆人们的认知。

是家居，更是设计美学

Q：面对年轻消费群体的崛起，消费者们的信息获取途径也更多地向线上迁移，随着消费者也变化，沟通消费者的方式也变了，曲美家居是如何理解新时代品牌和消费者关系的呢？

    答：当80，90后成为消费主力，作为品牌，我们不仅要迎合年轻、个性、时尚等的消费需求，更要做消费者的“知心好友”，不仅要了解他们的装修喜好，更要分析他们的生活方式，了解年轻人真实的心理。我们要比消费者更懂他们的理想生活，体察生活细节，从而提供细致周到的服务。

Q：现在的消费者不仅注重家居风格的多样选择，而且对家居布置的个性化和亲身体验要求颇高，曲美家居是如何去满足消费者这些新需求的呢？曲美家居有哪些核心竞争力？

    答：概括而言，曲美主要从两方面来满足消费者的需求：一是遍布全国的美学大店，二是丰富并且快速迭代的时尚产品。曲美主打的是设计和美学，与传统家居店不同，曲美通过门店场景化的陈列设计打破产品与消费者之间的单维关系，建立起体验式的生活场景，完成与消费者的深度关联。在曲美，消费者不仅可以看到到各具特色的家居样板间，还可以坐下来喝咖啡、看书、聊天，进行生活场景的深度体验。

第二方面，为了推出更多符合年轻人喜好的时尚新品，我们每一年都会对产品进行迭代升级，根据最新的潮流与生活方式需求推出更加丰富的时尚产品系列，比如说曲美的嘉炫系列、悦时系列、万物2.0、定制新品系列等等。同时曲美的所有产品系列都是开放定制的，可以充分满足消费者的个性化需求。

曲美始终以设计作为品牌核心竞争力，在近三十年的发展历程中，不断创新与设计师的合作模式，包括引进国外设计团队，与建筑师、艺术家、明星跨界合作等，不断提升品牌设计实例。此外，我们也在大力培养自己的产品设计师、室内设计师，为消费者创造更美好的生活。

“存量”助力品牌前行

Q：对于产品销售向来低频、低复购、高单价的家居行业，售后服务和口碑维护成为重中之重，“存量”难题如何解决？曲美家居能谈谈是如何维护消费者品牌忠诚度的吗？

答：曲美家居始终坚持诚信至上并制定系统科学的营销传播策略，将真实的产品品质和服务水平放在核心位置，以过硬的产品质量和服务，打造国民好家居的品牌形象。我们所有的实体店与网店都通过ERP管理系统与总部相联，销售的所有产品都可以在系统里追溯到详细信息，比如买家、送货地址、产品规格系列等等，做到每一笔交易都有据可查。

在销售过程中，曲美采用的是一对一的顾问式销售，要求所有销售人员都必须遵守严格的诚信行为规范。同时，我们还为保障售后服务推出“心”级服务，即：省心——免费送货上门及安装调试；贴心——全程一对一或多对一顾问式服务；安心——终身家具维护，售前售后全面保障。

Q：在品牌年轻化的道路上，曲美家居如何在人、货、场的环节中变化升级？

    答：随着线上线下一体化的新零售方式不断发展，在曲美看来，过去商业经常提到的“人货场”，现在已经成为了“人货场+技术”。三十年来，曲美积累了非常丰富的“人货场”，我们有全品类、多系列的产品，全国超1000家的线下门店，还有数量庞大的用户群，在互联网时代要实现三者的高效联通，技术就成为了关键。

    2020年的新冠疫情对曲美来说，也是一次技术升级的契机。我们发现在直播等技术的加持下，产品、门店和客户以新的交互方式达到了一个融合的新高度。而接下来，我们也将继续探索更新、更前沿的技术，在品牌年轻化的道路上，实现人货场的深度融合，推动家居新零售业态的升级。

“一切诸经，皆不过是敲门砖。”每一次对品牌的观察，与品牌的对话，都是希望能在此时此刻，为面临挑战与机遇的所有人带来哪怕只有一丝的启发和灵感。投石问路，曲美家居的每一步，都让我们看到了其探索未来道路的积极、果敢。也希望所有走在行业前列的人们，都一往无前，寻求到那可期的未来。